试论信息时代免费营销模式论文

论文 时间:2019-11-27 我要投稿

试论信息时代免费营销模式论文

  摘要:从第二次社会分工泛起商品经济,到21世纪信息时代电子商务的快速生长,商品经济经历了一代又一代的变迁。从以技术革新为主要手段吸引主顾,到以宣传广告为主要竞争手段吸引主顾,市场营销手段经历了一个个差异的时代。在21世纪,一种新的营销思想突入了人们的视野,那就是“免费”带来的巨大攻击力。文章分析了生活中随处可见的免费,认为免费作为一种营销手段已经越来越多地为商家所使用。

试论信息时代免费营销模式论文

  要害词:商品经济;营销手段;免费

  1“.免费”的降生

  (1)吉露牌果冻。

  1895年珀尔·维特发现了吉露牌果冻,但销量并欠好。因为在其时的美国消费者眼中,这种甜点显得过于另类,况且他们并不熟知这种新产物。于是,珀尔在1899年把包罗商标在内的产物卖给了奥雷托·弗兰克·伍德沃德。1902年,伍德沃德和他的营销总监威廉·E·哈姆堡利用新要领终于打开了吉露牌果冻的销量──那就是“免费”。他们花费了336美元在《妇女家庭杂志》上刊登了广告并为消费者展示了吉露牌果冻的种种诱人的搭配要领。吉尼斯纯正食品公司印制了几万份果冻调制指南,并让销售员把这些手册费送到千家万户。到了1904年,这一产物推广战略终于获得乐成。这也催生了20世纪最强大的推销手段:免费!(2)金·吉列剃须刀。

  在金·吉列发现随弃式剃须刀时并没有打开销路。在接下来的20年里,他把剃须刀与许多热门商品捆绑销售,与银行相助将剃须刀送给新开户的客户。

  就是靠着这样的营销手段,金·吉列销售了许多剃须刀。当主顾习惯了随弃式剃须刀,高利润的刀片业务为吉列公司带来了丰盛收入。

  从20世纪初到今天,免费已经历

  了100多年的历史,通过免费这种营销手段,越来越多的商家尝到了甜头并誓死将免费进行到底。

  2“.免费”诱惑不行反抗

  您是否经常在超市排起长队来领取免费的试用品?您是否焦急的在电脑面前期待秒杀的开始?您的孩子是否经常为肯德基的玩具而喧华着要去吃KFC?为什么免费的诱惑如此不行反抗?在丹·艾瑞里的《荒唐行为学》一书中可以找到答案。

  丹·艾瑞里教授做了一个测试免费到底有多大诱惑力的实验,和他的助手们在校园里销售两种巧克力(每人限购一块),一种订价为15美分的瑞士“莲松露”牛奶巧克力(批量购置价为50美分)和另一种订价为1美分的“好时之吻”巧克力。此时主顾们的行为是相当的理性的,他们把质量和价钱做了仔细比力,然后做出选择。约莫73%的人选择了瑞士“莲松露”牛奶巧克力,27%选择了“好时之吻”。但是当教授把瑞士“莲松露”牛奶巧克力的订价改为14美分,把“好时之吻”酿成免费时,情况发生了逆转。其中约莫69%的主顾选择了“好时之吻”,而选择瑞士“莲松露”牛奶巧克力的主顾从73%降到了31%。

  凭据传统经济学理论,实验前后两种巧克力的相对价钱保持稳定,主顾不应该对新价钱的反映发生变化,为什么购置的比例会发生如此大的改变,一分钱的差异到底有多大?丹教授给出了答案:多数交易都有有利的一面和倒霉的一面,但免费使人们忘记了倒霉的一面。免费造成了一种情绪激动,让人们误认为免费物品大大高于它的真正价值。丹教授认为,是由于人类本能地惧怕损失,免费真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的。零价钱的价钱应很是特别,在人们决策中的影响唯一无二,这是其他数字无法相比的。就像女士们在商家打折时会去疯狂抢购,男士会在买车时对免费换机油的项目流连忘返,而孩子们会在肯德基的玩具上恋恋不舍。这也是免费这种商业模式能够崛起的原因。

  3“.免费”商业模式

  商家之所以推出“免费”的商业模式是因为其最终可以为商家带来丰盛的收益。种种各样的“免费”形式最终都可以归结到交织补助这样的界说之下,主要有三种作用方式:第一是用付费产物来补助免费产物,好比金·吉列低价或者赠送剃须刀架,最终在刀片买卖上赚得盆满钵溢。其次是用日后的付费来补助当前的免费,好比移动、电信等通信公司推出的“充话费送手机”运动,如果你一直使用他们的服务,最终通信公司可以把成本赚回,并实现盈利。最后是付费人群给不付费人群提供补助。最好的例子就是网络游戏《征途》。宣称永久免费的《征途》通过5%的客户对于道具等产物的消费,来维持整个游戏的盈利。

  林林总总的交织补助可归纳为五

  种免费模式。

  (1)直接性交织补助。

  商家首先设定一个免费产物来吸引主顾的注意力。譬如饭馆推出的免费赠送啤酒运动,又或是超市推出的低价商品。当你被吸引住时,商家的免费战略就乐成了一泰半。你在进入饭馆或者超市时,大多数情况下不会只消费免费或者打折商品,最终商家可以在其他商品的利润中找回补助并实现盈利(如图1)。

  (2)第三方市场。

  这是最常见的免费模式,实质是先由两方免费交易,然后由第三方为前两方的交易买单。这种模式普遍应用于媒体行业,电视是免费收看的(数字电视的收费也近乎免费),广播是免费收听的,报纸和杂志向读者收取的用度也远远低于报刊采编、印刷和分销的成本。

  他们为消费者提供免费的产物信息,而广告商为其付费。

  如今的第三方市场已经获得了足

  够的创新,最为著名的是王开国教授提出的1P理论,可以归结为:企业在为自己选定目标客户时,尽量使其同时成为某些利益攸关的企业的目标客户;企业在为自己进行市场或者产物定位时,尽量使其同时切合利益攸关企业的产物定位;企业在为自己制订产物、渠道和促销战略时,尽量使其同时成为某些利益攸关企业或主顾的产物、渠道和促销战略;在为自己的目标客户缔造价值的同时尽量同时为第三方利益攸关的企业发生3P。

  有了第三方利益攸关主顾和目标

  主顾同时受益,有了第三方利益攸关企业同自己的企业同时肩负3P成本,企业就可以少收或者不收目标主顾的用度而任然可以盈利(如图2)。

  (3)免费加收费模式。

  这切合5%定律,也就是5%的付用度户是所有收入的来源。这种模式大多泛起在数字化产物之上,免费网游,免费杀毒软件等。这些公司推出免费的基本产物来吸引大量基础用户,如果你想要获得更高品质的服务,你就需要付费。《征途》就是典型的付费加免费的市场营销模式。据统计,每个月有三万玩家划分花费10 000元在《征途》上,他们支撑了其余100万玩家的免费(如图3)。

  (4)非钱币市场。

  这类免费模式与钱币无关,主要是用免费来获得声誉或者是关注度。你肯定碰到过在商场门口派送的免费试用品,你也肯定用过百度来搜索你所需要的信息,亦或是作为试客一族申请免费使用的商品,并为他们写下试用心得来宣传他们的产物。

  在这种免费模式之下,商家和主顾通过劳动交流来实现交易,这并不涉及金钱。人们通过自己的劳动获取相应的免费产物,但对于商家来说这确实是一个极好的盈利模式。因为商家没有支付钱币,或者仅提够了少量的试用产物,图1直接性交织补助图2第三方市场图3免费加收费模式但是却使消费者愿意为商家的.产物赢得市场做出自己的孝敬。

  百度作为信息服务商,花费巨资搭建了信息服务平台,所有的人都可以在百度上免费宣布或者搜索信息。百度通过对信息的资源整合,使人们更快捷的找到需要的信息。百度不停扩大自己的信息源,使每一小我私家成为他们可能的信息宣布者。当百度的搜索量到达一定的市场份额之后,百度通过“线上广告和竞价排名”开始实现盈利(如图4)。

  (5)增值服务。

  这是在原有的服务基础上添加新

  的服务,原有的服务功效趋于免费或者就是免费的,对新增加功效收费,从而实现商家的交织补助实现盈利。例如pps影音,虽然大部门的视频是免费的,但是如果你想要看一些新上映或者只有会员才气寓目的视频或影视作品,那么你就要付费购置会员专权。再如腾讯,拥有巨大的用户基数,而且大部门是粘性用户,它依托庞大的用户和聊天平台,不停推出一系列的虚拟产物,满足了互联网生长阶段人群个性化差异化的需求。现在的腾讯正是靠着不停创新的增值服务来维持企业的生长和壮大。险些所有的网络服务和游戏,腾讯都有模仿,而且大多都是免费的,但是在这些基础服务上,都市有越发吸引人的增值服务(如图5)。

  4.笔者的看法

  “免费”从20世纪初作为一种营销手段而降生,到如今商家们把它发挥的淋漓尽致,一路走来,即饱受一些经济学家的诟病,也备受一些乐成企业家的追捧和厚爱。但是作为“免费”自己,仅仅是一个数字,一个价钱,其他不外是人们附加的界说。所以“免费”作为一种营销手段自己并无错误可言,真正需要关注的是我们怎么去理解和利用它,并缔造出有利于社会和自然的价值。

  克里斯·安德森提出,在摩尔定律下网络技术和信息技术不停提升质量并不停下降价钱,数字产物的边际成本趋近于零,对于很大一部门用户来说,他们获得的就是免费的午餐。他甚至认为,纵然是实物产物,商家也希望自己的产物是免费的,但由于实物产物的边际成本不行能到达零,而且实物产物的流传和用户基数是无法与互联网相比的,所以实物产物还不能像信息产物一样实现免费。但是从心理学的角度来说,免费的巨大诱惑力使得实物产物的厂商尽可能地找到要领推出免费产物来促进销售。

  王开国教授认为,免费现象的基础问题在于真正的免费如何盈利。只有当免费的历程自己缔造价值,当免费历程的所有加入者都能分享到这份新创新值,真正的免费才是可行的、盈利的。

  笔者认为,作为以盈利为目的的企业,不赚钱是不行能维持自身生长的,这是任何经济学家或者学者无法反驳的真理。所以,一个盈利性企业所推出的所有关于免费的营销手段最终都是以获取最大化的利益为目的,否则就成为非盈利性的组织。

  由于科技的生长,无论是实质产物照旧网络信息,边际成本都在不停地降低,尤其是当前网络信息飞速生长的时代,边际成本险些为零,所以才有那么多的免费泛起在公共的网络的生活中。

  这是科技带给全人类福祉。作为商家,在推出免费等一系列营销手段的同时,应该真正为消费者让利,把一部门产物免费赠送给消费者,这样既能获得声誉口碑,也能赚取更多的利益,而消费者也获得了真正的实惠。

  笔者认为,我们已经进入了一个“免费”时代,是否存在真正的免费的争论完全没有须要,重要的是免费作为一个营销手段,作为当下的主流营销思想,应该更多考虑通过软性创新,利用边缘优势法,尽可能缔造免费,为企业、为消费者、为社会缔造价值,促进经济的生长。

  参考文献

  [1]克里斯·安德森.免费,商业的未来[M].北京:中信出书社,2009.

  [2]董海博.免费中国[M].北京:东方出书社,2010.

  [3]丹·艾瑞里.荒唐行为学———可预测的非理性[M].北京:中信出书社,2010.

  [4]王开国.1P理论———网络经济时代的全新商业模式[M].北京:北京大学出书社,2007.

  [5]赛斯·高订.紫牛Ⅱ———免费赠品,下一个主流营销思想[M].北京:高等教育出书社,2009.

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